EXW, FCA, FOB, CIF o DAP. Tres letras que deciden quién asume el costo y el riesgo en cada tramo.
Cuando pides precio por una máquina en Europa, la cifra que te dan no significa nada hasta que sepas hasta dónde llega. Cuarenta mil euros puestos en la nave del vendedor en Alemania y cuarenta mil euros puestos en el puerto de Callao son dos negocios distintos, y la diferencia entre los dos puede ser mayor que tu margen.
Esa frontera la marcan tres letras: el Incoterm. No es un tecnicismo de logística, es la parte del contrato que decide quién paga cada tramo y, más importante todavía, quién pierde el dinero si la máquina se daña en el camino.
Los Incoterms® los publica la Cámara de Comercio Internacional y la edición vigente es la de 2020. Son once reglas, y cada una reparte tres cosas entre vendedor y comprador: quién asume los costos de cada tramo, en qué punto exacto se transfiere el riesgo de pérdida o daño, y quién se encarga de los trámites de aduana en origen y en destino.
Conviene tener claro qué no hacen. Un Incoterm no fija el precio, no dice cuándo hay que pagar, no transfiere la propiedad de la máquina y no resuelve qué pasa si el equipo no funciona al llegar. Todo eso va en el contrato de compraventa, aparte. Poner «CIF Cartagena» en una factura no es tener un contrato.
EXW (En fábrica). El vendedor pone la máquina a tu disposición en su planta y ahí termina su parte. Todo lo demás es tuyo: cargarla, el despacho de exportación, el transporte terrestre, el flete, el seguro y la importación. Es el reparto más favorable para el vendedor y el más exigente para ti. Tiene un problema práctico: tú, como comprador extranjero, normalmente no puedes hacer el despacho de exportación en Europa por tu cuenta. La propia CCI recomienda usar FCA en lugar de EXW cuando la mercancía sale del país.
FCA (Franco transportista). El vendedor entrega la máquina, ya despachada de exportación, al transportista que tú designes, en el lugar acordado. Es el equivalente sensato de EXW para una operación internacional: tú sigues controlando el flete y el seguro, pero el papeleo de salida de la UE lo hace quien puede hacerlo. Es la regla más recomendable si envías en contenedor.
FOB (Franco a bordo). El vendedor entrega la máquina a bordo del buque en el puerto de embarque convenido. El riesgo pasa a ti cuando la carga está sobre el barco. Es la regla clásica para carga suelta y para maquinaria que viaja como breakbulk o en ro-ro, y es la que mejor encaja con una máquina grande que no entra en contenedor.
CIF (Costo, seguro y flete). Como FOB, pero el vendedor paga el flete hasta el puerto de destino y contrata un seguro. Ojo con esto último: en CIF el vendedor solo está obligado a una cobertura mínima, la de las cláusulas C del Instituto de Aseguradores de Londres, que cubre bastante menos de lo que la gente supone. Y el riesgo sigue pasando a ti en el puerto de embarque, no al llegar. Es decir: si la máquina llega golpeada, el problema es tuyo aunque el seguro lo haya pagado él.
DAP (Entregada en lugar). El vendedor lleva la máquina hasta el punto que acuerden en tu país — puerto, depósito o tu propia planta — lista para descargar. La descarga y, sobre todo, el despacho de importación, los aranceles y los impuestos siguen siendo tuyos. Es cómodo, pero no confundas DAP con «puesta en mi taller sin más gastos».
Existe también DDP, donde el vendedor asume además la importación y los impuestos en tu país. Suena ideal y casi nunca lo es: obliga a un vendedor europeo a registrarse y responder ante una aduana que no conoce. Si alguien te ofrece DDP a Latinoamérica, pregunta con calma cómo piensa hacerlo.
Hay partidas que no entran en ningún Incoterm y que aparecen siempre en una máquina usada:
Si no están escritas, no están incluidas. Da igual qué tres letras aparezcan en la factura.
Es tan habitual que vale la pena detenerse. FOB, CFR y CIF se diseñaron para carga que se coloca a bordo del buque. Cuando la máquina va en contenedor, tú la entregas en una terminal días antes de que el barco salga, y en ese intervalo la carga ya no está en tus manos pero, según la regla, el riesgo todavía es del vendedor. La CCI lo dice sin rodeos: para mercancía en contenedor, lo correcto es FCA, CPT o CIP, no FOB ni CIF.
En la práctica medio mundo sigue escribiendo FOB en operaciones en contenedor y no pasa nada… hasta que pasa algo. Si el contenedor sufre un daño en la terminal, la discusión sobre quién responde se vuelve larga y cara.
Dos recomendaciones que ahorran disgustos. La primera: pide siempre el precio en dos formatos, EXW o FCA por un lado y CIF o DAP a tu puerto por otro. La diferencia entre ambos te dice exactamente cuánto vale el tramo internacional, y te permite compararlo con lo que te cotiza tu propio agente de carga. A veces conviene contratarlo tú; a veces no.
La segunda: escribe el lugar completo junto a la regla. «FCA» a secas no significa nada. «FCA Bilbao, terminal de contenedores, Incoterms® 2020» sí. La mayoría de las discusiones sobre Incoterms no son sobre la regla, sino sobre el punto exacto que nadie se molestó en escribir.
Cuando una máquina de nuestro inventario va a Latinoamérica, la posición habitual es acordar el Incoterm por escrito antes de hablar de precio final, y dejar por escrito también las partidas de la lista de arriba: quién desmonta, quién embala, quién pone la grúa y hasta dónde llega cada uno. Coordinamos con el vendedor y con tu transitario para que las dos mitades de la operación encajen.
No actuamos como exportador, importador ni agente de aduanas, y no contratamos el flete en tu nombre. Esa parte la lleva tu operador logístico, que es donde debe estar.
Para el tramo marítimo, transportar una máquina de Europa a Latinoamérica. Para lo que pide cada país al llegar, importar maquinaria usada en Latinoamérica. Para el papeleo de salida, aduanas y exportación. Y para la visión de conjunto, comprar maquinaria europea desde Latinoamérica.
Esta página resume las reglas Incoterms® 2020 de la Cámara de Comercio Internacional con fines informativos y no sustituye al texto oficial ni al asesoramiento de un profesional de comercio exterior. Incoterms® es una marca registrada de la CCI.