EXW, FCA, FOB, CIF ou DAP. Trois lettres qui décident qui supporte le coût et le risque sur chaque tronçon.
Quand vous demandez un prix pour une machine en Europe, le chiffre annoncé ne veut rien dire tant que vous ne savez pas jusqu'où il va. Quarante mille euros dans l'atelier du vendeur en Allemagne et quarante mille euros rendus au port de Callao sont deux affaires différentes, et l'écart entre les deux peut dépasser votre marge.
Cette frontière, ce sont trois lettres qui la fixent : l'Incoterm. Ce n'est pas un détail de logistique, c'est la partie du contrat qui décide qui paie chaque tronçon et, surtout, qui perd l'argent si la machine est endommagée en route.
Les Incoterms® sont publiés par la Chambre de commerce internationale et l'édition en vigueur est celle de 2020. Onze règles, dont chacune répartit trois choses entre vendeur et acheteur : qui supporte les coûts de chaque tronçon, à quel point précis le risque de perte ou de dommage est transféré, et qui se charge des formalités douanières à l'origine et à destination.
Il faut être clair sur ce qu'ils ne font pas. Un Incoterm ne fixe pas le prix, ne dit pas quand payer, ne transfère pas la propriété de la machine et ne règle pas ce qui se passe si l'équipement ne fonctionne pas à l'arrivée. Tout cela relève du contrat de vente, séparément. Écrire « CIF Carthagène » sur une facture n'équivaut pas à avoir un contrat.
EXW (À l'usine). Le vendeur met la machine à votre disposition dans ses locaux et sa part s'arrête là. Tout le reste est à vous : le chargement, le dédouanement export, le transport terrestre, le fret, l'assurance et l'importation. C'est la répartition la plus favorable au vendeur et la plus exigeante pour vous. Elle pose un problème pratique : en tant qu'acheteur étranger, vous ne pouvez normalement pas effectuer vous-même le dédouanement export en Europe. La CCI elle-même recommande FCA plutôt qu'EXW lorsque la marchandise quitte le pays.
FCA (Franco transporteur). Le vendeur remet la machine, déjà dédouanée à l'export, au transporteur que vous désignez, au lieu convenu. C'est l'équivalent raisonnable d'EXW pour une opération internationale : vous gardez la maîtrise du fret et de l'assurance, mais les formalités de sortie de l'UE sont faites par qui peut les faire. C'est la règle à privilégier pour un envoi en conteneur.
FOB (Franco à bord). Le vendeur livre la machine à bord du navire au port d'embarquement convenu. Le risque vous est transféré une fois la cargaison à bord. C'est la règle classique pour la marchandise conventionnelle et pour les machines expédiées en breakbulk ou en ro-ro, et celle qui convient le mieux à une grosse machine qui n'entre pas dans un conteneur.
CIF (Coût, assurance et fret). Comme FOB, mais le vendeur paie le fret jusqu'au port de destination et souscrit une assurance. Attention à ce dernier point : en CIF le vendeur n'est tenu qu'à une couverture minimale, celle des clauses C de l'Institut des assureurs de Londres, bien plus étroite qu'on ne le suppose. Et le risque vous est toujours transféré au port d'embarquement, pas à l'arrivée. Autrement dit : si la machine arrive abîmée, le problème est le vôtre, même si c'est lui qui a payé l'assurance.
DAP (Rendu au lieu de destination). Le vendeur achèmine la machine jusqu'au point convenu dans votre pays — port, entrepôt ou votre propre site — prête à être déchargée. Le déchargement et, surtout, le dédouanement à l'import, les droits et les taxes restent à votre charge. C'est confortable, mais ne confondez pas DAP avec « rendu dans mon atelier sans autre frais ».
Il existe aussi DDP, où le vendeur prend en plus à sa charge l'importation et les taxes dans votre pays. Cela paraît idéal et ne l'est presque jamais : cela oblige un vendeur européen à s'enregistrer et à répondre devant une douane qu'il ne connaît pas. Si l'on vous propose du DDP vers l'Amérique latine, demandez calmement comment il compte s'y prendre.
Certains postes sortent de tous les Incoterms et apparaissent systématiquement sur une machine d'occasion :
Ce qui n'est pas écrit n'est pas inclus. Peu importe les trois lettres qui figurent sur la facture.
Elle est si répandue qu'elle mérite un arrêt. FOB, CFR et CIF ont été conçus pour une marchandise placée à bord du navire. Quand la machine voyage en conteneur, vous la remettez à un terminal plusieurs jours avant le départ du navire, et pendant cet intervalle la marchandise n'est plus entre vos mains alors que, selon la règle, le risque reste celui du vendeur. La CCI le dit sans détour : pour de la marchandise conteneurisée, les bonnes règles sont FCA, CPT ou CIP, pas FOB ni CIF.
En pratique, la moitié du monde continue d'écrire FOB sur des expéditions en conteneur et il ne se passe rien… jusqu'à ce qu'il se passe quelque chose. Si le conteneur est endommagé au terminal, la discussion sur qui répond devient longue et coûteuse.
Deux recommandations qui évitent bien des ennuis. La première : demandez toujours le prix sous deux formes, EXW ou FCA d'un côté, CIF ou DAP à votre port de l'autre. L'écart entre les deux vous dit exactement ce que vaut le tronçon international et vous permet de le comparer à l'offre de votre propre transitaire. Parfois il vaut mieux l'organiser vous-même ; parfois non.
La seconde : indiquez le lieu complet à côté de la règle. « FCA » tout court ne veut rien dire. « FCA Bilbao, terminal à conteneurs, Incoterms® 2020 », si. La plupart des litiges sur les Incoterms ne portent pas sur la règle mais sur le point exact que personne n'a pris la peine d'écrire.
Quand une machine de notre inventaire part vers l'Amérique latine, la position habituelle est d'arrêter l'Incoterm par écrit avant de parler de prix final, et de mettre également par écrit les postes de la liste ci-dessus : qui démonte, qui emballe, qui fournit la grue et jusqu'où va chacun. Nous coordonnons le vendeur et votre transitaire pour que les deux moitiés de l'opération s'emboîtent.
Nous n'agissons ni comme exportateur, ni comme importateur, ni comme agent en douane, et nous ne contractons pas le fret en votre nom. Cette partie relève de votre opérateur logistique, et c'est là sa place.
Pour le tronçon maritime, expédier une machine d'Europe en Amérique latine. Pour ce que chaque pays exige à l'arrivée, importer une machine d'occasion en Amérique latine. Pour les formalités à l'origine, douane et exportation. Et pour la vue d'ensemble, acheter des machines européennes depuis l'Amérique latine.
Cette page résume les règles Incoterms® 2020 de la Chambre de commerce internationale à titre informatif et ne remplace ni le texte officiel ni l'avis d'un professionnel du commerce international. Incoterms® est une marque déposée de la CCI.