Pourquoi acheter des machines européennes par l'intermédiaire d'un courtier

Un courtier n'est pas un revendeur qui détient du stock

Un négociant en machines achète des équipements, les entrepose dans son hangar et vit de leur revente. Son stock, c'est son métier ; ses recommandations ressemblent donc beaucoup à ce qui est garé à l'intérieur.

Un courtier indépendant n'a pas cette incitation, puisqu'il n'a pas ce stock. Il part de ce que vous devez produire et cherche la machine sur l'ensemble du marché européen : ventes aux enchères industrielles, fermetures d'usines, renouvellements de lignes, constructeurs qui reprennent du matériel, autres négociants. Si la meilleure option se trouve dans un entrepôt de Brescia et la deuxième dans une usine qui ferme en Rhénanie, nous vous présentons les deux.

MAKINTER travaille ainsi, avec des machines d'occasion de tous les secteurs industriels, et vous répond en espagnol, en anglais et en français.

Le vrai problème quand on achète en Europe depuis l'Amérique centrale

La difficulté n'est pas de trouver des machines. L'Europe regorge de matériel en bon état et disponible. La difficulté, c'est tout ce qui sépare une annonce d'une machine qui produit dans votre atelier :

• Vous ne pouvez pas aller la voir. Un voyage en Europe pour inspecter trois machines coûte plus cher que la commission sur une bonne partie des opérations.
• Le vendeur n'est peut-être pas celui que vous croyez. Certaines annonces reprennent des photos de catalogue, et certains vendeurs demandent un acompte puis disparaissent.
• La langue. Une annonce en allemand ou en italien, un schéma électrique en polonais, un appel à un responsable de maintenance qui ne parle pas anglais.
• Beaucoup de vendeurs européens vendent ex works et ne veulent pas entendre parler d'exportation. Ils ne démontent pas, ne chargent pas, n'établissent pas d'EUR.1, ne traitent pas le bois.
• La TVA. Une exportation mal documentée se solde par 21 % supplémentaires que personne ne vous rembourse.
• Le paiement. Virer des dizaines de milliers d'euros sur un compte inconnu à l'étranger, sans garantie et sans recours concret si quelque chose tourne mal.

Chacun de ces points peut se régler. Le problème, c'est qu'il faut tous les régler, dans l'ordre, et qu'un seul échec suffit à faire capoter l'opération ou à la renchérir d'un coup.

Ce que fait un courtier, concrètement

• Traduire le besoin en cahier des charges. Vous dites : « je veux conditionner 6 000 bouteilles PET de 500 ml par heure ». Ce n'est pas une machine : ce sont trois ou quatre configurations possibles, à des prix très différents. Bien définir cela au départ évite 80 % des problèmes ultérieurs.
• Chercher sur le marché, pas dans un entrepôt. Y compris des machines qui ne sont jamais annoncées parce qu'elles se vendent entre connaissances avant.
• Vérifier le vendeur. Existence réelle de l'entreprise, propriété de la machine, absence de gage ou financement en cours.
• Vérifier la machine. Numéro de série, année réelle, heures de fonctionnement, possibilité de la voir en marche, photos et vidéo de cette machine précise et non du modèle.
• Négocier. Un prix demandé n'est pas un prix de marché, et la marge de négociation varie beaucoup selon la raison de la vente.
• Organiser la sortie. Démontage, grue, emballage en bois traité selon la NIMP 15, transport jusqu'au port, dédouanement à l'export.
• Mettre les documents en ordre. Facture commerciale, liste de colisage, connaissement, certificat d'origine EUR.1 lorsque l'accord entre l'Union européenne et l'Amérique centrale s'applique, et déclaration d'importation à destination.
• Laisser un fil ouvert ensuite. Qui fournit les pièces détachées, qui détient les manuels, qui appeler quand quelque chose lâche au bout de six mois.

Quand vous n'avez pas besoin d'un courtier

Il faut le dire, car un courtier qui affirme qu'il faut toujours un courtier n'inspire pas grande confiance :

• Si vous connaissez déjà le vendeur et que vous avez acheté chez lui sans problème, restez avec lui.
• Si l'équipement est petit, tient sur une palette et vaut quelques milliers d'euros, l'intermédiation pèse trop lourd sur le total.
• Si le constructeur a une filiale ou un distributeur officiel dans votre pays et vous propose un matériel reconditionné avec garantie d'usine, comparez sérieusement : parfois c'est lui qui l'emporte.
• Si votre entreprise dispose déjà d'un service achats avec des collaborateurs en Europe, vous avez déjà votre courtier interne.

Un courtier se justifie quand la machine est volumineuse, le vendeur lointain, la langue n'est pas la vôtre et qu'une erreur coûte plus cher que la prestation. Cela décrit assez bien l'achat de machines industrielles européennes depuis l'Amérique centrale.

Comment il se rémunère et pourquoi vous devez le savoir avant

Un intermédiaire peut être rémunéré de trois façons : une commission convenue avec l'acheteur, une commission du vendeur, ou une marge entre ce qu'il paie et ce qu'il facture. Aucune n'est illicite. Celle qui pose problème, c'est celle que l'on tait.

Posez toujours à tout intermédiaire cette question exacte : « dites-moi qui vous paie dans cette opération ». La réponse vous indique de quel côté de la table il est assis. Chez MAKINTER, les conditions sont convenues opération par opération et mises par écrit avant de commencer à travailler.

Cela fonctionne aussi dans l'autre sens : vendre

Si vous avez une ligne à l'arrêt, une machine que vous avez remplacée ou une usine qui ferme, le problème est le même de l'autre côté : votre acheteur n'est probablement pas dans votre pays. Un équipement qui n'intéresse personne sur votre marché local peut être exactement ce que cherche une entreprise sur un autre continent. Vous pouvez nous en parler depuis vendre un actif.

Ce que vous devriez exiger de tout courtier

• Qu'il vous montre des photos et une vidéo de la machine précise, numéro de série visible, et non du modèle en général.
• Qu'il vous dise qui est le propriétaire actuel et pourquoi il vend.
• Qu'il vous donne un détail des coûts jusqu'à votre porte, et pas seulement le prix de la machine. Vous pouvez le recouper avec le guide des coûts de transport.
• Qu'il vous transmette la plaque signalétique et le schéma électrique avant que vous ne payiez quoi que ce soit, afin d'examiner la conversion électrique.
• Qu'il accepte que vous envoyiez un technicien indépendant pour inspecter la machine, ou qu'il organise une inspection par un tiers.
• Qu'il vous dise ce qui se passe si la machine n'est pas conforme à ce qui a été annoncé. Sans réponse à cette question, pas d'opération.

Commencer

Si vous avez un besoin précis, le premier pas ne coûte rien : dites-nous ce que vous voulez produire, à quelle cadence et où se trouve l'usine. Avec cela, nous pouvons vous dire si elle existe sur le marché européen, dans quel ordre de prix et sous quel délai. Écrivez-nous à info@makinter.com ou par WhatsApp au +34 657 14 48 34, ou utilisez chercher un actif.

Si vous préférez d'abord voir ce qui est disponible, l'inventaire est ouvert, et comment vérifier un vendeur européen vous servira tout autant si vous décidez d'y aller seul.